שיווק זה אתגר, לכל עסק וטעויות בשיווק לפעמים יכולות להיות מאוד מאוד יקרות. הנה עשר הטעויות השיווקיות הנפוצות ביותר, ואיך אתם תוכלו להמנע מהן בעסק שלכם.
- אין לכם קהל יעד ממוקד –
אחת הטעויות הכי גדולות היא לא להגדיר את קהל הלקוחות האידיאליים במדויק ולכוון "לכולם". תבינו, אם אתם לא ממוקדים במי שהמסר צריך להגיע אליו, המסר פשוט לא יגיע. איך נמנעים? פשוט מגדירים! לוקחים את הזמן להגדיר לעומק מי קהל היעד שלכם, ממש להכנס "לתוך הנעליים" של אותו לקוח/ה פוטנציאליים ורק לאחר שביררתם את הסוגיה להתחיל לבנות את האסטרטגיה השיווקית.
- הזנחתם את האתר שלכם –
מזל טוב בניתם אתר! החלטה מצוינת בעיקר לאור העובדה שבעידן הדיגיטלי של ימינו במקרים רבים הרושם הראשוני שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם יגבשו עליכם יהיה מתוך הנכסים הדיגיטליים שלכם, ואתר בפרט מהווה את כרטיס הביקור הכי אפקטיבי שלכם. למעשה אני ממליצה לכל מי שיש לו עסק, גם אם רוב הלקוחות שלכם נמצאים באינסטגרם או בפייסבוק, כי אתם לעולם לא תדעו מתי מישהו שישמע עליכם כבעלי מקצוע יחפש אתכם באינטרנט, ורצוי שכשזה כבר יקרה אתם תדעו להציג לו את הדמות הכי מרשימה ומקצועית שאתם יודעים לספק.
כל זה נכון כל עוד – האתר שלכם מעודכן תדיר. למעשה כשהאתר לא מעודכן זה יכול לייצר אצל הלקוח את התחושה שאולי העסק שלכם כבר לא פעיל, או שאתם לא מספיק מקצועיים מספיק או של עסק שלא רציני מספיק, בטח לא אדם שרוצים לעשות איתו עסקים. וכאן אתם מפסידים. בענק.
כדי שזה לא יקרה ההמלצה שלי היא לקבוע זמן קבוע בשבוע / בחודש למעבר על כל התכנים והכפתורים באתר והוספה של תכנים חדשים. אתם יכולים לעשות את זה בעצמכם, או באמצעות חברת קידום אתרים, לא משנה איך תבחרו – פשוט ודאו שמשימת עדכון האתר חוזרת באופן תדיר התוכנית השנתית שלכם.
- אתם לא מודדים את ביצועי השיווק שלכם
בשיווק קוראים לזה מדידה של ROI, או מדידת "ההחזר ההשקעה" (return of investment). הכוונה היא שתמיד תדעו כמה כסף הרווחתם מכל השקעה. זמן או כסף. עשיתם קידום ממומן? תבדקו כמה כסף הוצאתם לעומת כמה לקוחות משלמים הגיעו אליכם בזכות הקידום. אותו דבר גם לגבי זמן – משקיעים שעות בכתיבת תוכן לטיקטוק? נסו לכמת כמה לקוחות מגיעים אליכם מתוך הטיקטוק והשוו את זה לכמות הלקוחות שמגיעים מפעולות אחרות שאתם עושים.
זה אמנם נשמע לא פשוט וגם פעולה שצורכת הרבה מאוד זמן אבל כשאתם לא מודדים את החזר ההשקעה שלכם אתם למעשה מבזבזים את המשאבים שלכם וכנראה גם מפספסים הזדמנויות.
מה אפשר לעשות? ודאו שכל המשאבים שאתם משקיעים בעסק (זמן וכסף) הם מדידים, ואם הם לא מדידים – תהפכו אותם לכאלו ולאחר מכן ודאו שאתם מודדים על בסיס שבועי את ההשקעות לעומת ההוצאות. מי יודע, אולי תגלו שיש לכם הרבה מאוד מקום לשיפור שפשוט לא שמתם לב אליו עד היום.
- מתעלמים מרשתות חברתיות
בינינו, הים אף אחד לא יכול להתעלם מהרשתות החברתיות. הן נמצאות בכל מקום. אינסטגרם, טיקטוק, טוויטר. אפילו לינקדאין תופסת תאוצה כרשת חברתית לגיטימית בשנים האחרונות. היתרון של הרשתות החברתיות הוא שהן מאפשרות לכם להתחבר ללקוחות ברמה הפרסונלית טוב יותר מכל אמצעי פרסום אחר ובהתאמה לייצר אצל "העוקבים" רצון לשקול חיבור אפשרי עם העסק שלכם. ויחד עם זאת רבים לא משתמשים ברשת החברתית בצורה אפקטיבית מספיק. לא בונים נוכחות, לא עקביים ולפעמים פשוט לא מעלים תכנים שרלוונטיים לפלטפורמה.
איך להתגבר? מתעדכנים אחרי הפרסומים של הרשתות באופן תדיר או מעסיקים בעל מקצוע שיעשה את זה עבורכם, ומעדכנים את תוכנית השיווק שלכם בפלטפורמה בהתאם.
- אתם לא משקיעים בSEO
אופטימיזציה של מנוע החיפוש (Search Engine Optimization) היא אחת הפעולות הכי חיוניות כשזה נוגע לקידום הנכסים הדיגיטליים שלכם בצורה אורגנית (לא ממומנת). למעשה שיפור של הSEO מוביל לכך שללקוחות הפוטנציאליים שלכם קל יותר למצוא אתכם, אולי אפילו לפני המתרים שלכם, על ידי זה שאתם עולים "גבוה" יותר בתוצאות החיפוש. ודאו שיש לכם אסטרטגיית SEO מעולה ושאתם מעדכנים ומשפרים את האתר באופן תדיר.
- אתם מתעלמים מהמיתוג
המיתוג של העסק שלכם מהווה חלק משמעותי מזהות המותג שלכם ומשפיע מאוד על האופן שבו הלקוח תופס אתכם. ולא מדובר רק בלוגו ופלטת הצבעים שלכם. מותג טוב הוא כזה שמטביע את טביעת האצבע הייחודית שלו גם בצבעוניות ובנראות אבל גם במסרים וצורת התקשורת עם הקהל. למעשה מותג חזק ימכור הרבה יותר ממותג חלש, אפילו כשהם מוכרים בדיוק את אותו המוצר ולכן אתם מאוד רוצים להשקיע ולבנות נכון את המותג של העסק שלכם.
עסקים שמתעלמים, או לכל הפחות לא מתעכבים מספיק על בניית מותג לעסק שלהם, יוצרים לא פעם מסרים לא עקביים ומייצרים בלבול אצל הלקוחות, ולקוחות מבולבלים – לא קונים.
אז אם עוד לא בניתם מותג לעסק שלכם, זה הזמן לעבוד עליו. ואם כבר יש לכם מותג, ודאו שאתם עקביים בכל המסרים והפלטפורמות השונות עם המיתוג שבניתם.
- המסר שלכם מסובך מידי!
בסוף הסיבה שלקוחות קונים מכם היא כי גרמתם להם להבין שכדאי להם לקנות מכם. כלומר שידרתם להם את המסר שמסביר מה השירות או המוצר שלכם ואיך אתם יכולים לסייע להם בבעיה שלהם. וכדי שהמסר הזה יעבור הוא חייב להיות ברור, מדויק וקל להבנה.
אם הוא לא יהיה קל להבנה – הלקוחות פשוט לא יבינו אותו. הם לא יבינו למה כדאי להם לרכוש מכם את השירות או את המוצר והתוצאה תהיה שהם פשוט לא יקנו.
איך מוודאים שהמסר שלכם קל להבנה? פשוט. בודקים אותו. תבדקו על אנשים שאתם מכירים, לקוחות קודמים או אפילו לקוחות פוטנציאליים (עדיף כאלו שהחליטו *לא* לקנות) ובהתאם לביקורת משנים. עדיין אין לכם מסר מגובש? הגיע הזמן ליצור אחד.
- אתם מתמקדים יותר מידי בתוכן של מכירות
שלא תבינו אותי לא נכון. חשוב להתמקד במכירות. אם לא נמכור אז למעשה – אין לנו עסק! אבל חשוב לזכור שגם כאן צריך איזון מסוים. כשאתם מתמקדים מידי במכירות אתם עשויים לגרום ללקוחות שלכם להתרחק. הפתרון כאן הוא לדאוג שלצד ההתמקדות במכירות אתם גם בונים את מערכות היחסים עם הלקוחות שלכם: באמצעות מתן מידע בעל ערך ואפילו חיבור למקורות מידע נוספים להתעמקות. כך תבססו את דמותכם המקצועית והמהימנה בקרב הלקוחות שלכם, והם בתורם ירכשו מוצרים שלכם לכשיהיו מוכנים לכך.
מה האיזון הנכון? ובכן זה מאוד משתנה בין עסק לעסק. אבל חשוב לזכור שגם עסק מוכר ומשגשג וגם עסק בתחילת דרכו מוכרחים לייצר את האיזון הזה.
בעולם מותגי הענק היחס המקובל הוא 30-70. כלומר 70% מכירות ועוד 30% אספקת ערך (וזה בגלל שמותג שלהם כבר נבנה והתבסס) ככל האתם פחות מוכרים ופחות ידועים עדיף שהחלק הארי של התקשורת שלכם תתמקד בתוכן ורק במקצת מהזמן תתמקדו במכירות.
- הזנחת הלקוחות הנוכחיים שלכם.
בניגוד למה שאולי אנחנו נוטים לחשוב באופן טבעי, דווקא הלקוחות הנוכחיים שלנו הם בעלי הערך הגדול ביותר עבורנו בעסק. זה נכון מכמה טעמים. קודם כל: הם השגרירים שלנו. כל התוכן שבעולם לא יחליף המלצה אחת ממוקדת מחבר קרוב וככל שהתהליך שעברתם עם הלקוחות שלכם יותר מעמיק ומשפיע כך האפשרות שהם ימליצו עליכם לחבריהם גדלה. הסיבה השנייה (שהיא המשך ישיר לסיבה הראשונה) היא שלקוחות מרוצים – יחזרו שוב ושוב! וזו הסיבה שלקוחות חוזרים נחשבים ללקוחות היוקרתיים ביותר לעסקים ולאלו שבסופו של דבר המסה העיקרית של העסק נשענת (בעסקים מבוססים עם מערכת בנויה היטב). מכאן עולה שהלקוחות הנוכחיים שלכם הם למעשה הנכסים הכי יקרים שלכםוהזנחה שלהם היא טעות שתעלה לכם הרבה כסף. ודאו שאתם יוצרים אינטרקציות קבועות עם לקוחות קיימים וספקו להם את כל התמיכה ומקורות המידע שהם זקוקים להם.
- אתם לא מסתגלים לשינויים
מכירים את הספר "מי הזיז את הגבינה שלי"? אם לא – אז אני ממליצה בחום ללכת לקרוא אבל עד שתקראו אני אספר לכם שהוא מדבר בדיוק על היכולת האנושית להסתגל לשינוי, ואיך היכולת הזו היא קריטית לנו כבני אדם ועל אחת כמה וכמה לנו כבעלי עסקים. העולם שלנו משתנה ומתפתח כל הזמן וכך גם אנחנו צריכים ללמוד להשתנות ולהתפתח אחרת נוכל למצוא את עצמנו הרחק הרחק מאחורי המתחרים. ודאו שאתם תמיד מעודכנים במגמות השיווק והטכנולוגיה הנוכחיות, או לפחות מקבלים ייעוץ מגורם מעודכן, וחשוב מכך – היו מוכנים להסתגל לשינויים כאשר אלו יגיעו.
לסיכום: טעויות, בטח בעולם העסקים, עולות כסף. ודאו שאתם לא נופלים באחת הטעויות שהזכרתי ברשימה ובנו את עצמכם להצלחה ארוכת טווח.